销售经理作为一个企业发展的“排头兵”，直接面对市场一线，处于市场与企业、企业与员工之间信息沟通的中间环节，不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用，而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行，可谓责任重大。其作用如同临阵沙场的将军，如果指挥不利轻则损兵折将，重则全军覆没，必是不可小窥，大有“得一士而国兴，失一士而国亡”之势。
销售经理是一个很不容易的职业，有很多的希望与梦想在前方，有很多的压力和任务在肩头，有很多的诱惑在身边，有很多的困难要解决，有很多可供施展才华的地方，是个混合着很多复杂因素，同时也充满很多乐趣的职业。

    首先，销售经理在日常的工作中要摆正心态，切忌受几千年“官本位”思想的影响。许多人一旦坐上了销售经理的位置，就忘乎所以了，认为终于可以潇洒一回，威风一回了。在这种极端的心理下，不是对下属横加职责，就是无端谩骂，或是大发淫威，在飞扬跋扈中滥用自己的权力。这样所导致的结果是：下属或倒戈相向另谋高就；或消极怠工出工不出力；或瞄准经理的弱点，从而向经理拍马屁，阿谀奉承，拉帮结派，造成乌烟瘴气的工作环境。

    所以说，销售经理在日常工作中要摆正心态，才能把工作做好，创造良好的工作业绩。

    其次，销售经理在金钱上要面对各种各样的诱惑。每个销售经理在职权范围内都有很多可供支配的费用（市场费用、客户奖励、出差费用、招待费用、办公费用等等），还有很多名目繁多的灰色收入和费用等。比如：每个销售经理出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅费，这个时候做点手脚是很容易的事情。比如请客户吃饭，请500元的和请200元你开600元的发票公司根本无从查起。但这个时候，我想每个有自己梦想的GG、JJ、DD、MM们一定记住，不要走出这一步。一是怎样对待公司的问题，二是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵住诱惑的心，这样你才能一步步从底层做起来。一个小小的金钱关口你都过不去，那么你如何经受得住更大、更困难的考验？！

    第三，积极向上的心态和营造气氛的能力。很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。

    所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。

    第四，来自勇气和毅力方面的考验。其实销售和体育有很多方面是相似的。如高空跳伞、徒手攀岩、高台跳水、马拉松等，长期从事这些运动的职业运动员也会在每次开始运动之前，挑战自己内心的恐惧。

    作为销售经理：你是否有勇气接受更高、更艰巨的任务；你是否有勇气敢于承担责任；你是否有勇气面对失败；你是否有勇气面对那些蛮不讲理、穷凶极恶的客户；你是否在与你的上司观点不同的时候，有勇气一直坚持下去；你是否有毅力年复一年做基础工作（渠道细分、网络建设、产品分销、强化陈列、开发客户、业务回顾、工作检查等等）；你是否能不厌其烦地激励、指导下属和员工；你是否有毅力长期面对大家或个别人对你的冷嘲热讽而不改变自己的工作目标和方向……

    第五，销售经理一定要有一颗慈悲之心。呵呵，看到这句话，肯定有同事或朋友就问，慈悲之心，就是对人要温和、宽容了。非也！笔者的意思是，销售经理要有一颗能善待市场、善待客户、善待员工的心！

    第六，销售经理一定要有一颗比较狠的心。所谓的“狠”，就是不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由”。当他们以任何理由同你说不能完成任务的时候，那么你就把所有的问题进行仔细的剖析，从市场、产品、区域、渠道、客户、销售策略与方法、市场策略与方法、战略与战术、竞品分析等等方面进行详细的分析与判断。这世界上任何事情，只怕认真两个字，只要你有良好的功底、洞察力、敏锐的眼光，肯定能发现问题的所在。而一旦你发现了，就狠起来吧！该进行到底的就一直执行，该杀的就痛快地杀掉，该换的就马上换了，该坚持的就顽固的坚持到底吧！只要你在正确的剖析之后，就狠起来，肯定会成功的。

    第七，销售经理要学会利用资源。资源？有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。

    其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：

    高品质的产品；强大的品牌号召力；比较完善的层级销售网络；

    专业级的经销商；销售队伍良好地执行力；

    客户对公司及品牌的忠诚度；销售经理广泛的人脉关系；

    工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。

    而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。

    第八，销售经理要善于沟通和协调。

    在任何社会或公司里，销售只是一个部门，它不可能孤立地存在并且活得很好的。销售部门一定需要研发、生产、财务、市场等部门的支持和帮助，才能更快地运转起来。别以为销售就是老大了，可以不需要和其他部门沟通了，如果一个销售经理是这样风格的话，那么他死得就会很快。即使死得不快，也会在工作中有很多无形的障碍。

    第九，笔者要说的就是销售经理的修炼了。古人说“功夫在诗外”，销售经理的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你是否科班出身，不是你从事某个行业多久，不是你参加了某些技能方面的培训就能解决的问题，所以大家平时要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，让修炼成为一项习惯，慢慢的自身修养就会有所提高。其实这些销售以外的东西才是销售经理最宝贵的东西。

    陈明的“三把火”

    文/范永明

    美婷化妆品公司的某市分公司销售情况一直不是很理想，究其主要原因是没有一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。既然找到了病根，就要尽快医治，公司总部

    不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售经理——陈明。

    陈明是营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门的沟通问题，造成资源整合不利，信息不能及时反馈给公司，形成销售部门孤军奋战的局势；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标的工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来的压力。

    陈明接手销售部后，一手抓市场，一手抓管理，并针对企业所面临的问题逐一解决，使得美婷公司短短半年内便在东北市场迅速崛起。

    第一把火：明确职责

    陈明所管理的销售部共有12名员工，经过几天的观察并逐个谈话后，发现销售部的实际情况比他想象的还要糟糕，十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，根本就没有明确的市场细分，这种情况下，不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队的团结，经常因为客户的冲突引起内部纠纷，一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让这些曾经骁勇善战的业务精英一点工作的热情都没有，有的正在等待合适的跳槽机会，形势十分严峻。陈明为了尽快解决销售部的问题，果断的实行了内部改革：

    经过了解，陈明发现这名销售主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的，其主要特长是善于沟通，陈明则根据其特点将这名销售主管提升为销售部副经理，主要职责是与公司其他部门协调沟通。从销售主管提升到部门副经理之后，其干劲倍增，首先与人事部协调，解决了业务员的交通补助和误餐补助问题，让员工的积极性提高了很多；其次，把市场反馈的产品定位偏差问题报告给企划部，企划部则及时修正定位偏差，让公司产品信息更有效的传达给目标客户。

    其他11名业务员分成四大业务小组，第一小组，全面负责市内二批业务，由1名业务员组成；第二小组，负责周边县市及郊区的批发业务，由2名业务员组成；第三小组，负责市内大卖场业务，由3名业务员组成；第四小组，负责市内商超业务，由5名业务员组成。

    在此基础上，又新招聘了一名销售部文员，负责接听电话，并配合销售部副经理配单报表等工作，而陈明则亲自担任市场督导一职，检验所有员工的工作成果。

    第二把火：理顺业务模式

    既然有了明确的分工，大家的工作目标已经开始明朗，下面就具体到工作方法上，陈明对业务员提出了“两保”、“三先”、“四定”的业务模式，并把大卖场客户进行了合理的分配，商超小组则是按照市内的五个城区划分的。

    “两保” 旨在保证商家利益，建立长期的合作关系。其主要内容一是保证到期无条件换货；二是保证商家单品利润，并在完成一定销售额后给予相应的奖励。

    “三先” 旨在提高服务质量，在激烈的市场竞争中争得先机。陈明要求业务员无论面队新老客户都要做到进门先问好，以便给客户留下良好的印象，使客户销售产品的时候自然会因为感情因素主动推介你的产品。其余“两先”分别为定货先送到和有促销活动先通知，并及时把促销品送到客户那里。在这“三先”模式中，最难完成的工作是定货先送到，需要配送部门的积极配合，这时，销售部副经理就起到了很大的作用，说服了配送部门的经理，让配送部加班加点保证货物的及时送达，当然，有些小店的货量较少的时候，业务员就不辞辛苦地用自行车送货。正是公司每一个员工的努力，让美婷公司在该市拥有最讲信誉、送货最及时公司的荣誉称号。

    “四定” 即定时、定人、定线、定车。陈明要求所有业务员对客户要进行定时回访，避免缺货情况的发生。定人、定线原则一是为了客户服务的长期性考虑，二是固定的业务员对自己所辖区域情况比较熟悉，不会花费冤枉钱跑冤枉路，大大提高了员工的日常工作效率。而定车则是为了能够保证货物的及时送达。当然，固定的车辆也要坚持定线原则。

    第三把火：建立新的管理制度

    虽然通过以上人员及业务模式的调整，解决了产品销售不良的情况，但接踵而来的问题就是进一步扩大市场份额，增强公司在市场上的竞争力，要完成这项任务就要有高素质的营销团队。但是由于公司发展状况不理想，以及公司没有很好的晋升、激励等管理制度，公司很大一部分优秀的员工早已纷纷跳槽到别的公司。针对这一情况，陈明从4方面着手，完善了公司的管理机制，从而提高了员工工作的热情，为公司进一步的目标奠定了坚实的基础。

    1.完善考勤制度，实施人性化管理。

    以前因为员工工作没有头绪，就象无头苍蝇一样撞来撞去，也很少有休息日，导致员工怨声载道，工作效率也很低。陈明则通过“多背一”的工作机制来完善日常销售工作中的不足，解决了员工休息的问题。“多背一”机制即：一名销售人员休假，必须提前安排好休假当天的工作，未尽事宜由公司其他员工帮助解决。这种机制不但增加了员工个人的积极性，还增强了员工之间的团队协作意识，取得了一箭双雕的效果。

    2.人人可以做主管。

    陈明考虑到随着业务的不断增长，有些小组是需要有小组的主管来进行管理的，同时也是为了更好地挖掘人才，以备公司长足发展，便重新制定了部门晋升制度，新的制度下，只要工作努力，人人都有机会：主管的提升要看三方面：第一，销售业绩。在小组里面销售业绩可以不是最好的，但必须名列前茅，并且比较稳定；第二，综合素质。包括仪表、知识、思想道德、业务知识、再学习能力与协调能力等；第三，员工的不记名选举，这样有利于主管日后的管理工作。

    3.有效激励是对员工价值的认可。

    为了更好地激励员工，陈明特在公司会议室挂了一面黑板，把所有销售人员当日当月的业绩统计表公诸于世，并设立了“3+3+1”奖项，即连续3个星期的销售冠军给予奖金XXX元；连续3个月的销售冠军给予奖金XXX元；连续1年12个月的销售冠军给予奖金XXX元。通过以上措施，使公司员工多劳者多得，增加了所有员工的竞争意识，也让员工认识到了自己的价值所在。

    4.培训，让员工有希望，也让公司有希望。

    陈明定期为员工讲授市场营销、产品及行业发展状况等知识，而且不定期聘请知名专家来进行培训，大大提高了员工的业务技巧及工作热情，同时也为公司培养了一支强悍的市场生力军。

    至此，陈明所在分公司的销售业绩与日俱增，再加上陈明所带领的这支强悍的队伍，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。

    从以上案例得出的结论：优秀的销售经理首先必须具备发现问题的能力，然后逐一化解，加之对市场及公司进行有效的管理，才能使公司的业务长治久安，销售经理只有具备了卓越的管理能力才能胜任这一重要的职位。

    扮演有力的执行角色

    文/孔明臣

    按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂

    和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，就谈不上执行。

所以，销售经理要具备以下能力：

    策划

    根据管理学的观点，销售经理就是一个管理者，他进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售经理首先必须有策划的能力。

    例如：年度、季度、月度回款计划如何分解；通过何种方式实现回款，回款的节奏如何；公司的指导性市场推广方案，是否完全适合本地市场，哪些可以完全执行，哪些需要增加针对性；为了执行好公司的指标和方案，如何有效调配本市场的资源；本市场资源不足，如何向公司求助等等。

    一个合格的销售经理，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出对应的策划方案，从而使公司的指令真正落到实处。

    执行和变通

    销售经理，就是公司派出去的带着作战方案征战疆场的将军。作为一名将军，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。

    销售经理容易犯的错误，是经常自以为是，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售经理在执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。

    但是，正如很多销售经理的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻，有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售经理就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。从小的方面来说，例如，公司指令进行“五一大促”，举行大规模ROADSHOW（路演），如果某市场当天下大雨，就应该及时变通为室内活动；例如公司主推保湿性护扶品，南方市场就应当适度变通。

    执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好的执行。

    管理

    销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力。

    一个销售经理，应当具备下列方面的管理能力：

    自我管理 常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是复杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理，不仅能提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象。

    队伍管理 一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。

    队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一支团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

    经销商管理 经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理，主要体现在以下几方面：

    1.首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥。

    2.经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。

    3.经销商生意规划和指导。

    4.经销商资金动向管理。

    5.经销商兴趣和爱好管理。

    经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。

    财务管理 销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识。

    终端管理 随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

    不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄。

    广告管理 很多公司，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力。

    销售经理的广告管理主要体现在如下方面：

    1.广告媒体、时段（版面）、频次的建议。

    2.广告刊播情况监控。

    3.广告效果调查。

    4.广告改进建议等。

    公关交际

    销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在两个方面发挥公关交际能力：

    一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等。

    二是各级各类媒体。

    耐压和韧性

    销售经理每天都承受着巨大的压力，还要忍受长期出差，居无定所，妻离子别的状况，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。